挖走万科元老肖莉，房多多凭什么？

[邦主说]最近在出差路上，我在看一本书：《九败一胜——美团网创始人王兴创业十年》。倒不是因为我对王兴或者团购有兴趣，而是我认为房多多这样的房地产分销渠道将重复三年前“千团大战”的竞争格局。（实不相瞒，我现在也天真地想从中分一杯羹。）

现在来看，房多多这样的按效果付费的分销渠道，三五年内必将成为房地产市场的主要销售渠道，甚至有很大的可能性成为交易平台（请相信肖莉的眼光）。但也正因为和团购一样，商业模式堪称完美，技术门槛不高，不用太久，我们就可以看到“千房大战”。

与“千团大战”一样，“千房大战”将是一场发端于线上，但重点比拼线下能力、融资能力（这也是房多多为什么要请肖莉的主要原因）的残酷商战，三五年后，可能只有三五家能活下来（“一将功成万骨枯”）。

从这一角度来看，我看好链家、房多多这种线下能力和技术开发能力都比较强的公司，不看好搜房网转型，虽然这对搜房网而言，是“向死而生”、不得不走的路。这是因为，搜房没有线下基因。

其他还在搞所谓房地产电商的公司，不说它们也罢，因为它们连未来的门还没摸着。

过一个多月，万科集团管理层的18人名单中，高级副总裁肖莉将消失不见。她将告别服务20年的万科，加盟一家互联网房地产整合服务平台——房多多。

“纯正互联网基因”，“让信息更透明”，“合伙人的身份”⋯⋯肖莉的告别信里，似已透露出选择房多多的主要缘由。而和老牌房产电商相比，创立仅3年的房多多又有哪些独特基因？

房多多市场总监王洁说，房多多搭建的是汇集海量楼盘、经纪人、购房者资源的互联网房地产整合服务平台，破解经纪人靠信息不对称卖房导致的效率低下和信任危机，转为依赖服务挣钱。内部的类淘宝式信用体系，规范和引导经纪人行为。而凭借云系统优化业务流管理房多多做到7天结佣，这一效率在业内拔尖，也是经纪人追捧的重要原因。

除了线上技术和产品，房多多还有强大的地推团队，覆盖40个城市，达到1500人，进入新城市，一边和中介公司谈判吸引经纪人加入平台，一边借经纪人资源从开发商处拿下项目销售任务和相关优惠政策。在后期，亦有针对经纪人的营销培训和专门指导。

值得注意的是，多数房企销售陷入窘境，房多多却悄然将今年营销目标从1500亿元拔高到2000亿元。可粗略作为对比是，著名经纪机构世联行2013年的代理销售额为3175亿元，刚刚崭露头角的房多多野心不可谓不大。

然而，身处产业链中新生的一环，如何抢占和培育更多独特资源，与链条上其他的强势主体共处，成为房多多们需要解答的难题。

打破信息不对称

邀请肖莉加盟的，是房多多的CEO和创始人段毅。同样有着创始人身份的，还有他的两个伙伴，COO曾熙和CTO李建成。段毅和李建成，是中欧商学院的EMBA校友。创立房多多之前，段毅在苏州某大型房地产代理公司的创始股东位置上干了10年，曾熙则是他这时的同事。

做得久了，段毅找到了地产中介代理行业的痛点。摸爬滚打十年后，他发现自己做得比较痛苦，当然行业里的参与者都很痛苦，“消费者信息不全、经纪人收入过低、地产公司推广成本过高⋯⋯偏偏又没有一方认为你对他产生了价值。”

信息不对称的中介赚钱模式，实际大家并不陌生：想在北京三元桥买套二手房，实际50套房源在售但经纪人会只带你看两套。靠假房源吸引顾客来电，进而推销其他房源并一直电话骚扰的案例比比皆是。段毅认为，这既导致售楼效率低下，又给经纪人带来挫败感，能不能有个平台，让他们真正靠服务赚钱呢？

经历种种尝试后，三位创始人敲定联动模式——打造以交易为导向的第三方平台，经纪人把客户贡献出来在平台上与一手房匹配。说服地产商将房源放到平台上，原本从事二手房销售的经纪人可销售新房。销售成功后经纪人获得佣金激励。这对房源有限的中介来说，能找到新容量打破增长限制，具有很大吸引力。

2011年房多多在苏州运行，并迅速扩展到上海、重庆等城市。而这个过程中，如何处理与中介的关系，房多多想得很清楚。

“靠信息不对称的模式挣钱最终定会被取代。”王洁指出，房多多帮经纪人靠服务挣钱，提升效率与产能。自己做真交易真房源真电商，在结算佣金分成方面，中介占大头，房多多占小头，同时打造纯平台不会做门店和中介公司。“做纯平台的基本点是，自己不能与平台上其他参与方发生关联。房多多正在做的是用移动互联网来重新定义整个交易流程，帮助每一个角色回归本质。”

在模式上，房多多与传统房产电商亦有不同。王洁说，传统电商多存在媒体属性，以发布广告和卖卡挣钱，房多多则坚持纯平台，以交易为导向，这是最根本的区别。开发商投广告如今要越来越精准，如果这时有个平台说，“把房子拿来卖，成交后再出佣金，开发商会怎样？肯定欢迎。”

七天结佣背后的大数据

房多多的技术团队可谓豪华，多由原百度、腾讯等公司精英组成，对互联网有着深刻认知。其技术平台，主要形态是针对开发商、经纪人等群体，推出的房源宝、房点通、客多多、房多多经纪人等APP产品，获取信息对数据进行挖掘和分析，并精确导流到线下。

从房多多的推广文章可窥得一二：对网络行为cookies进行收集记录，定位用户行为轨迹，精准分析出潜在用户、用户需求及未来市场。“大数据对整个交易流程提供保障，在发展过程中包括客户年龄、收入、购房经历、倾向区域，用户信息会收录到系统平台里。”王洁说，因为经纪人报备、带看等会在后台系统呈现，房多多经纪服务人员会用积累的用户数据，帮助经纪人进行精准营销。

为规范和鼓励经纪人卖房，房多多还有着自己的积分系统。报备客户、成交客户时，经纪人可获得不同积分，关注房多多微信也可获得积分。这样就保证，即便拿不到成交佣金，如积分积累足够，每周二午后便可在积分商城兑换礼品，礼品有iPhone6、iPad、小米手机等。

“到现在为止，房多多发展三年多时间。很多人想当然，觉得房多多一开始便直接从中介谈判开始，其实并非如此。”王洁说，有李建成牵头，前期花了半年时间做产品和系统，准备完善了才发展到业务层面。“整个系统服务于交易，为交易流程提供支持与保障。”

房多多还建立了自己的信用体系，经纪人在房多多平台上的每个行为痕迹都会产生信用影响。而包括带看房屋次数、成交套数、业主和买家好评差评、反应速度、服务专业度，对所在区域熟悉度等等，房多多依赖20多个维度指标，建立针对经纪人的长期信用体系。

“信用体系体系价值非常大。”王洁说，房多多的信用体系能让经纪人行为有约束，多维度的指标数据经过长时间积累，形成信用体系，像淘宝一样。段毅更直言，服务不好，一个差评就能拉黑，拉黑后再也无法联络到房东或购房者了。

经济观察报了解，房多多最打动经纪人的还是7天结佣政策，这点很多电商做不到。在7月份，房多多完成B轮融资，融资金额8000万美元，资金流似有保障。另一方面，房多多借助云系统优化成交环节上的业务流管理，就避免了业绩界定不清造成的拖欠佣金问题。

但行业的一些隐患不容忽视。一些开发商和电商结算佣金周期较长，对房产电商的资金和结算机制形成考验。“如果快速结佣的电商实力不足，碰上市场整体不好开发商钱紧，容易出现资金危机。” 一位房产电商从业者表示。

目标与现实

据悉，房多多从2013年开始，大举推进全国布点，进入北京、上海等一线城市。目前全国更是划为七大战区，覆盖40多个城市和5000家中介公司，50000家经纪门店、50万个经纪人达成协议。

如此快速攻城略地，房多多的地推团队功不可没。这个1500人的团队，分布在全国多个城市，进入新城市拓展先做几件事：到当地各中介公司拜访、介绍房多多，服务专员拍照、记录门店位置和人数等信息，经纪人注册房多多，房多多进行培训，并对经纪人提供日常服务，调动积极性。另外，既已掌握经纪人资源，还需从开发商处拿到项目并谈判佣金和优惠政策。

这批地推团队中，服务专员的作用非常大，他们不卖房子，但会告诉经纪人今天在卖哪个楼盘，如何卖掉房子。而考察服务专员的指标是，就是手里有多少活跃经纪人，带客数和成交数。

而据记者了解，今年房多多销售目标原本是1500亿元，后来改到销售额2000亿元。其中，上半年完成500亿元销售额，十一黄金周销售额100亿元，双十一销售额120亿元，而年底配合房企还将有销售的大冲刺，2000亿元目标并非遥不可及。

如同所有新事物一般，并非所有中介机构都会和房多多合作。一家全国大型中介机构的负责人对记者表示，房多多确实找过该中介，但就合作却并未谈拢。自家门店、员工开支费用不菲，且同时有不错的二手房和新房业务，无必要去通过电商平台卖房。但他也指出，其所在公司也在进行平台化转型，一种假想是：未来不再直接面对购房者，中介打造的平台各有所长，如租赁强、高端房强或刚需房强，不同类型平台经纪人可自由选择。

房多多方面表示，随着房多多品牌和规模扩张，多数中介机构还是有合作机会的。如中原地产，便是比较好的合作伙伴。

快速的拓展速度和新颖的模式，让万科总裁郁亮也注意到了房多多，并在2013年多次提及。段毅更是受邀在万科2013年营销年会上演讲。2014年4月26日，房多多与万科广场确定合作关系，当天到访客户就达近百批，并实现成交。

保利某城市公司负责人认为，房企有严格销售任务在身，电商或其他渠道本质都是帮助营销，房企看中的是资源，但电商往往资源集中区域有不同。这种情况下，会出现上一个楼盘找家电商合作，下个楼盘便换另一家。

如今，房多多也在寻找其他增量。过去，房多多平台里以链接开发商和经纪公司为主。今年开始，房多多开始推C端，推出针对买房人的应用。同时，亦在去年底推出专门帮助开发商精准投放的房点通系统。

另外，留给房产电商和020平台的，还有困扰行业的一些顽疾，且因利益导向过强往往难以根治。

上述房产电商从业者解释，售楼员接访卖房和经纪人电商平台卖房佣金相差悬殊，一些售楼员勾连经纪人，将自然到访的客户不录入案场到访系统，而是推荐给经纪人以电商平台重新报备，到访并成交。这样售楼员和经纪人瓜分佣金，看房人也能拿到折扣或其他好处，损失的是房企。“我盯的某项目开始30%由分销带来，半年之后这个比例竟达到80%，这是行业通病。”

摘自—经观地产